Bagaimana maskapai berubah menjadi ‘perusahaan kartu kredit dengan sayap’

Sementara itu ada di mana -mana, Perjalanan Udara tetap menjadi salah satu pencapaian teknis terliar dalam sejarah manusia. Di luar prestasi ilmiah yang masuk ke pencapaian lepas landas, maskapai harus mengoordinasikan puluhan ribu tas, karyawan, dan pelancong untuk memastikan semua orang mencapai tempat mereka pergi. Terlepas dari upaya semata -mata yang terlibat, menggerakkan orang -orang melalui langit dari titik A ke titik B bukanlah yang membuat garis bawah melonjak dalam bisnis maskapai akhir -akhir ini. Sebaliknya, para pemain utama mendapatkan miliaran dolar berkat prestasi rekayasa keuangan: Pengeluaran loyalitas dan kartu kredit.

Pertama kali dikembangkan pada 1980 -an, fasilitas loyalitas maskapai merevolusi industri ini, menciptakan basis pelanggan yang bersemangat yang ingin menerbangkan operator tertentu atau menggunakan kartu kreditnya sebagai imbalan atas hal -hal seperti bagasi cek gratis, peningkatan kursi, boarding awal, Akses lounge bandara yang selalu populerdan penerbangan “gratis”. Analisis 2024 OAG menemukan bahwa 82% pelancong di seluruh dunia terdaftar dalam setidaknya satu program loyalitas maskapai penerbangan. Delta Skymiles adalah yang terbesar di dunia, dengan lebih dari 120 juta anggota. Pada tahun 2023, 31 juta kartu kredit maskapai penerbangan telah dikeluarkan di AS, menurut maskapai penerbangan asosiasi perdagangan untuk Amerika, dan 57% poin diakumulasikan melalui pengeluaran pemegang kartu.

Itu kombinasi orang terbang Dan menggesek kartu kredit mereka telah membengkak loyalitas maskapai menjadi juggernaut dan sumber utama pendapatan maskapai penerbangan – sedemikian rupa sehingga operator akan berjuang untuk mendapat untung tanpa itu. Pengajuan maskapai federal menunjukkan kesetiaan mewakili lebih dari $ 25 miliar dalam pendapatan tahunan. Di antara empat besar di tahun 2024, Southwest memperoleh sekitar $ 2,2 miliar dari program loyalitasnyaatau sekitar 8%dari total pendapatannya, United $ 2,9 miliar (5%), Amerika $ 6,1 miliar (11,3%), dan Delta $ 7,4 miliar (12%).

Maskapai penerbangan menikmati banyak manfaat di luar basis pelanggan yang loyal, merek yang kuat, dan pemasaran gratis setiap kali seseorang menggesek kartu mereka di sekitar kota. Program frequent flyer meningkatkan penilaian operator dan menghasilkan aliran pendapatan yang konsisten. Dimainkan dengan benar, program -program ini juga bisa bagus Pelanggan yang ingin mengoptimalkan poin mereka untuk liburan. Tetapi ada beberapa risiko kesetiaan dari perspektif pelanggan. Operator dapat, dan akan, menyesuaikan nilai poin mereka dengan penuh keinginan, meningkatkan garis bawah mereka dengan mengorbankan pelanggan.

Bisnis ini telah mengubah maskapai penerbangan menjadi bank sentral miniatur, mencetak poin sebagai mata uang dan sering mendapat untung lebih banyak dari menjualnya daripada dari benar -benar terbang pesawat terbang, atau sebagai TJ Dunn, seorang guru poin dan pemimpin editor di Prince of Travel, mengatakan kepada saya: “Banyak orang menyebut perusahaan kartu kredit maskapai penerbangan dengan sayap.”

American Airlines launched the first modern major airline loyalty program, AAdvantage, in 1981. United’s MileagePlus and Delta Air Lines’ SkyMiles programs followed that same year, while Southwest Airlines’ Rapid Rewards program began in 1987. In the same decade, airlines decided to go beyond simply rewarding frequent flyers and began building what has become one of their biggest cash cows: Kartu kredit bermerek co. Dengan bermitra dengan bank, maskapai dapat memonetisasi mil dan poin loyalitas ini, menciptakan sumber uang tunai untuk menambah bisnis terbang dasar.

Poin maskapai, pada dasarnya, adalah IOU yang diciptakan dari udara tipis. Operator berbalik dan menjual poin dan mil ini ke bank dengan imbalan dolar AS untuk mendanai operasi mereka, seperti membeli pesawat dan membayar pilot. Bank-bank kemudian mendistribusikannya kepada pemegang kartu co-branded ketika mereka melakukan pembelian sehari-hari-termasuk pada barang dan kegiatan yang tidak menonjol. Pelanggan kemudian menebus IOUS untuk layanan maskapai penerbangan. Dengan kata lain, Anda mengubah uang yang Anda habiskan untuk bahan makanan, gas, pakaian, dan headset VR $ 500 yang hampir tidak Anda gunakan menjadi bahan bakar jet untuk penerbangan Anda berikutnya.

Bank menyukai perjanjian ini karena mendorong pengeluaran tinggi dan loyalitas merek. Maskapai penerbangan menyukainya karena menghasilkan pelanggan tetap dan lingkaran pendapatan yang konstan saat orang berbelanja. Semakin banyak pemegang kartu yang dihabiskan, semakin banyak poin yang mereka hasilkan, dan semakin banyak bank membayar maskapai. Konsumen menyukainya karena rasanya mereka mendapatkan uang gratis saat menebus poin. Di atas kertas, semua orang menang.

Bahkan jika semua orang senang, pengaturannya sangat bagus untuk maskapai penerbangan. Laporan Maret dari Perusahaan Perjalanan Point.me mengatakan setiap titik maskapai umumnya bernilai sekitar 1 sen, dalam hal berapa banyak nilai yang diterima pelanggan ketika mereka menebusnya, tetapi bank membelinya untuk di mana saja dari 1,5 hingga 2,5 sen sebelum diskon massal. Margin untuk titik penjualan berkisar dari 39% hingga 53%. Maskapai penerbangan secara teratur memikat pemegang kartu baru dengan bonus masuk yang menarik dan fasilitas bawaan lainnya, seperti kredit perjalanan dan bagasi cek gratis. Mitra Southwest dan United dengan JPMorgan Chase, American Works dengan Citibank, dan Delta bermitra dengan American Express. Setiap maskapai memiliki tingkatan yang berbeda, dan biaya tahunan – dari mana maskapai penerbangan menerima suap – dapat berkisar dari $ 0 hingga $ 695 per tahun.

Memiliki kartu kredit maskapai cenderung membuat Anda menjadi pelanggan yang lebih lengket.

Ada beberapa cara pelancong yang cerdas dapat memperoleh keunggulan. Pelanggan dapat memesan rencana perjalanan hadiah melalui situs web maskapai, hanya membayar pajak dan biaya, sering kali dengan diskon curam dibandingkan dengan biaya tunai dari penerbangan yang sama. Misalnya, penerbangan kelas bisnis satu arah dari Los Angeles ke Sydney pada 4 Juni biaya 100.000 poin (ditambah $ 33). Itu nilai penebusan rata -rata poin United adalah 1,3 sen per poin, yang berarti poin yang diperlukan untuk memesan penerbangan setara dengan sekitar $ 1.300 – tetapi tiket yang dibayarkan untuk di luar program loyalitas berharga $ 4.988.

“Saya mendapatkan begitu banyak penebusan yang baik,” kata Dunn, yang sebagian besar menerbangkan kelas bisnis menggunakan poin alih-alih membayar harga tunai ribuan dolar. “Satu adalah United Polaris menit terakhir dari San Francisco ke Polinesia Prancis dengan 85.000 poin. Yang lain adalah orang Amerika dari Los Angeles ke Sydney dengan 65.000 poin.”

Menawarkan penerbangan yang lebih murah atau hampir gratis, kursi yang ditingkatkanatau koper yang diperiksa gratis sepertinya milik sendiri oleh maskapai penerbangan-mengapa memberikan uang? Tetapi semua penawaran khusus diimbangi oleh beberapa faktor. Satu, biaya untuk maskapai penerbangan membiarkan Anda menebus poin seringkali jauh lebih rendah daripada uang yang mereka peroleh di muka dari menjual poin-poin itu ke bank, terutama selama masa-masa sulit. Jadi, Anda mungkin merasa mendapatkan kesepakatan, tetapi bank sudah menutupi penebusan Anda untuk kursi “gratis”. Dua, pengeluaran untuk mendapatkan poin yang cukup Atau status untuk penerbangan atau peningkatan berarti maskapai ini telah mendapatkan ribuan dolar dari bisnis Anda berkali -kali, apakah Anda memesan penerbangan bersama mereka alih -alih pesaing (yang biaya standarnya mungkin lebih rendah) atau menggunakan kartu kreditnya.

“Memiliki kartu kredit maskapai cenderung membuat Anda menjadi pelanggan yang lebih lengket,” kata Savanthi Syth, seorang analis Raymond James, kepada saya.

Tiga, peningkatan gratis atau poin yang dibeli biasanya adalah kursi kelas bisnis atau pertama yang akan tidak dihuni atau digunakan untuk benjolan menit terakhir pada hari perjalanan.

Cara keempat dan terakhir maskapai penerbangan berakhir Memenangkan pertandingan poin mungkin yang terbesar dan paling sederhana: mereka mengandalkan orang yang tidak pernah menggunakan poin -poin itu. Grup Konsultasi McKinsey diperkirakan pada tahun 2018 itu 30 triliun Poin maskapai tidak digunakan secara global. Itu adalah miliaran dolar dari penerbangan yang tidak ditebus. Poin -poin yang tidak ditebus terdaftar sebagai kewajiban pada neraca maskapai untuk memperhitungkan potensi penukaran, tetapi yang tidak digunakan pada dasarnya adalah “uang gratis” karena maskapai penerbangan menjaga pendapatan dari mengeluarkan poin tanpa harus menawarkan hadiah aktual sebagai imbalan. Dan biaya untuk menjaga poin yang tidak ditebus dalam sistem hampir nol. Pengajuan federal 2024 mengatakan Southwest memiliki poin yang tidak digunakan senilai $ 4,8 miliar di neraca; Delta memiliki sekitar $ 9 miliar.

Banyak orang begitu harga-sensitif karena mereka menerbangkan maskapai mana pun yang memiliki biaya terendah dan tidak pernah mendapatkan poin yang cukup dari terbang dengan satu operator untuk menebus sesuatu yang bermakna. Beberapa orang tidak bepergian sebanyak yang mereka pikir akan terjadi ketika mereka mendaftar untuk kartu kredit bermerek bersama-terutama orang yang lebih muda seperti siswa. Grup yang sama ini mungkin tidak memiliki dana tunai untuk membayar liburan di luar poin penebusan penerbangan. Dan bahkan ketika orang akhirnya menggunakannya, maskapai dapat mengurangi hit dengan memanipulasi jumlah kursi yang tersedia untuk penebusan dan berapa banyak poin yang mereka biayak berdasarkan faktor -faktor seperti permintaan dan kapasitas. Jenis kenaikan harga ini membuat frequent flyers menjauh dari menggunakan hadiah untuk mengimbangi tiket tunai yang mahal.

Setiap program loyalitas yang baik datang dengan risiko orang yang memerah susu terlalu banyak, setidaknya dari sudut pandang maskapai. Ini telah mendorong operator untuk secara berkala – dan secara tak terduga – mengubah tingkat poin, pengeluaran, atau kelayakan yang diperlukan untuk mendapatkan status, gratis, dan manfaat. Tujuannya adalah untuk memaksimalkan pendapatan loyalitas, mengurangi penukaran penerbangan, dan meningkatkan eksklusivitas merek dengan membuat orang membayar lebih untuk apa yang sebelumnya ditawarkan dengan harga lebih rendah. Tapi itu juga berisiko menjalankan orang.

Contoh terbaru dari switcheroo ini adalah ketika United meningkatkan hampir semua biaya tahunan kartu kredit bermereknya di bulan Maret antara $ 55 dan $ 245. Delta juga menaikkan biaya tahunan untuk kartu AMEX -nya pada tahun 2024. Uang itu tidak berhenti di situ, dengan kedua maskapai juga merombak bagian -bagian dari program loyalitas mereka. Delta menambahkan batasan pada akses lounge Sky Club -nya dan membuat status penghasilan lebih mahal dengan mendasarkannya pada pengeluaran daripada mil yang diterbangkan. Delta mengatakan perubahan membahas kebutuhan untuk mengelola kepadatan di lounge bandara dan berapa banyak orang yang mendapatkan status elit.

Sebagian besar konsumen tidak menggunakan beberapa untuk manfaat ini.

Perubahan loyalitas United lebih jinak, seperti menaikkan harga untuk akses lounge, meskipun mereka masih frustrasi anggota. Bahkan yang baru Kartu kredit “tunjangan” – yang menurut perusahaan akan meningkatkan nilainya dengan menargetkan berbagai gaya perjalanan konsumen – memiliki beberapa kelemahan yang nyata. Sally French, seorang analis Nerdwallet, mengatakan kepada saya bahwa manfaat baru United memiliki “kupon energi buku untuk maksimal.” Pelanggan dapat menggunakan kredit perjalanan pada hal-hal seperti hotel, layanan perjalanan, mobil sewaan, instacart, dan penerbangan dengan semiprivate Perusahaan Piagam JSX. Ini mungkin tampak berguna secara teori, tetapi masalahnya adalah kredit tahunan $ 60 hingga $ 150 untuk Uber dan Lyft dialokasikan pada $ 5 hingga $ 18 sebulan, tergantung pada kartu. Hal yang sama berlaku untuk Instacart. Prancis mengatakan kredit JSX hingga $ 200 tahunan mungkin tidak menempatkan penyok besar di tiket pesawat pricier perusahaan, yang dimulai sekitar $ 200 satu jalan untuk hop pendek tetapi dapat mencapai $ 1.000 atau lebih pada penerbangan yang lebih lama. Dan kredit hotel hingga $ 200? Itu harus dimasukkan ke pemesanan di hotel dan resor terkenal – itu tidak dapat digunakan di Anda merek pilihan, yang mungkin hyatt atau Marriott. Mengingat nilai dan ruang lingkup yang terbatas, banyak pelanggan meninggalkan kesepakatan ini di atas meja-tetapi maskapai yang sudah menguangkan pendaftaran dengan bank.

“Sebagian besar konsumen tidak menggunakan beberapa dari manfaat ini,” kata Prancis kepada saya.

Namun, French mengatakan ada beberapa, meskipun sedikit, positif untuk perubahan loyalitas maskapai, seperti lounge yang kurang ramai dan lebih banyak eksklusivitas keanggotaan. Dan banyak pemegang kartu kemungkinan akan tetap setia meskipun ada perubahan. Presiden Delta, Glen Hauenstein, mengatakan dalam seruan pendapatan Januari Januari bahwa sekitar 1 juta orang mendaftar untuk kartu AMEX pada tahun 2024. Dalam panggilan pendapatan setahun penuh, United juga mengatakan mereka melihat 1 juta akuisisi kartu kredit baru tahun lalu-meskipun tidak jelas bagaimana perubahan 2025 akan mempengaruhi pendaftaran.

Maskapai penerbangan menghadapi pandangan suram sekarang. Ketidakpastian ekonomi dan Presiden Donald Trump Perang tarif telah mengirim stok maskapai penerbangan yang jatuh dan mengancam pandangan keuntungan. Kekhawatiran resesi menguji kemauan pelancong untuk terbang, dan pengurangan domestik Perjalanan pemerintah setelah PHK federal tidak membantu. Namun, kesetiaan mungkin merupakan rahmat yang menyelamatkan karena, terlepas dari resesi, pengeluaran kartu kredit dan pendapatan selanjutnya tidak hilang – penyangga itu membantu keuangan maskapai selama pandemi dan bisa lagi jika ada penurunan tahun ini.

Penghasilan Delta April menunjukkan pendapatan loyalitas meningkat 7% dari tahun ke tahun, termasuk $ 2 miliar yang dibuat dari kemitraan AMEX -nya. Ini turun dari pendapatan loyalitas 12% meningkat maskapai penerbangan yang diposting antara kuartal pertama tahun 2023 dan 2024 tetapi masih cukup tinggi untuk menjaga pertumbuhan keseluruhan di hijau. Demikian pula, pendapatan United mengungkapkan peningkatan 9,4% dalam pendapatan loyalitas dari tahun ke tahun, kemunduran dari benjolan 15% pada kuartal pertama 2024 tetapi masih jumlah yang kuat.

Bahkan dengan potensi hambatan peraturan dan ekonomi, ekosistem loyalitas sangat penting untuk keberhasilan maskapai penerbangan.

Peningkatan 5% Amerika Pendapatan loyalitas, didorong oleh gesekan kartu kreditadalah yang terendah dari tiga operator arus utama. Southwest tidak mengungkapkan kinerja loyalitas tahun-ke-tahun. Tidak ada maskapai penerbangan yang melaporkan laba triwulanan tetapi mengatakan kesetiaan menghantam laba bawah mereka: “Kami memiliki rekor pengeluaran kuartal pertama dalam kartu kredit bermerek kami,” kata chief operating officer Southwest, Andrew Watterson, mengatakan selama panggilan pendapatan maskapai.

Angsa emas, bagaimanapun, berada di bawah ancaman. Departemen Transportasi pada bulan September dimulai menyelidiki program Di Amerika, Delta, Barat Daya, dan bersatu untuk menentukan apakah mereka terlibat dalam “praktik yang tidak adil, menipu, atau anti persaingan.” Sekretaris transportasi saat itu Pete Buttigieg mengatakan kemampuan maskapai untuk mendevaluasi poin mereka adalah menyakiti orang Amerika dan keluarga mereka. Tidak jelas bagaimana administrasi Trump akan melakukan penyelidikan.

Bahkan dengan potensi hambatan peraturan dan ekonomi, ekosistem loyalitas sangat penting untuk keberhasilan maskapai penerbangan. Karena bisnis yang bergerak orang menjadi lebih kejam dan margin telah diperasoperator utama lebih mengandalkan pendapatan dari sumber nonticket. Sementara tas dan biaya pemilihan kursi menarik kemarahan pelanggan, poin loyalitas, dan ikatan kartu kredit hampir terasa seperti permainan. Itu mendorong maskapai penerbangan dari bisnis terbang inti mereka dan membuatnya menjadi lembaga keuangan mini. Dalam Gen Z Talk, itu memberi lebih sedikit Wright Brothers dan lebih banyak JPMorgan.

Hujan Taylor adalah reporter penerbangan senior di tim transportasi yang berfokus pada semua hal pesawat dan maskapai penerbangan.