Startup AI mengubah pendapatan mereka menjadi umpan perekrutan

Ini adalah kutipan dari Sumber oleh Alex Heathbuletin tentang AI dan industri teknologi, yang disindikasikan hanya untuk pelanggan The Verge seminggu sekali.

Sebuah tren baru dengan cepat muncul bagi startup AI yang ingin menonjol dari yang lain: membanggakan pendapatan.

Misalnya saja perusahaan dukungan pelanggan AI milik Sierra, Bret Taylor, dan Clay Bavor yang baru-baru ini bernilai $10 miliar. Di atas kertas, Anda mungkin mengira Sierra bisa memilih siapa saja yang ingin bekerja di bidang AI — kedua pendirinya adalah nama-nama terkenal di Silicon Valley, Taylor juga merupakan ketua OpenAI, dan Sierra telah mengumpulkan lebih dari $600 juta dalam waktu kurang dari dua tahun.

Tetapi bahkan Sierra merasa perlu untuk memasukkan sejumlah besar orang ke dalam daftar untuk bersaing mendapatkan bakat. Taylor mengatakan kepada saya pada hari Kamis bahwa perusahaan telah mencapai pendapatan berulang tahunan sebesar $100 juta, naik dari sekitar $20 juta pada tahun lalu. Tidak seperti banyak startup AI yang kini menerapkan ARR, Sierra membukukan pendapatannya melalui kontrak di muka. Perusahaan mengatakan agen dukungan pelanggannya telah digunakan oleh ratusan juta orang, banyak di antaranya tidak menyadari bahwa mereka sedang berinteraksi dengan AI untuk memproses pengembalian atau memecahkan masalah bug. Pelanggannya termasuk SoFi, Wayfair, Ramp, Rocket Mortgage, dan ratusan lainnya.

Taylor menghabiskan sebagian besar percakapan kami untuk menjelaskan mengapa menurutnya $100 juta dari Sierra berarti lebih dari angka ARR startup AI pada umumnya. Sierra mengikuti model yang sama yang digunakan oleh perusahaan perangkat lunak perusahaan publik seperti Salesforce dan ServiceNow. Ini menandatangani kontrak setidaknya 12 bulan, sering kali multi-tahun, menagih setiap tahun di muka, dan memberi pelanggan waktu 30 hari untuk membayar setelah penandatanganan.

Sebaliknya, banyak startup AI, terutama yang memiliki produk yang lebih bersifat konsumen atau penetapan harga berdasarkan penggunaan, mencapai angka ARR publik dengan mengalikan pendapatan bulan baik dengan 12. Jika pertumbuhan melambat atau pengguna berpindah, ARR tersebut juga akan hilang dengan cepat. Argumen Taylor adalah bahwa angka Sierra lebih mirip dengan apa yang menjadi perhatian investor pasar publik: pendapatan terkontrak yang sulit untuk diabaikan.

Dia tidak mau menyebutkan nama, namun Taylor menjelaskan dengan jelas bahwa Sierra sedang mencoba untuk memisahkan diri dari startup AI yang menggembar-gemborkan ARR dari basis pengguna pay-as-you-go yang bocor. Dalam kasus tersebut, angka ARR dapat menutupi churn yang tinggi atau produk yang sedang booming atau untuk sementara waktu membuat pendaftaran menjadi menarik dengan insentif.

“Saya pikir AI adalah kategori yang relatif mudah untuk membuat demo dan memenangkan kontes popularitas di media sosial,” katanya. “Tetapi menciptakan aliran pendapatan yang tahan lama, terutama dari melayani industri yang termasuk dalam Fortune 1000 dan diatur, sangatlah menantang. Saya rasa banyak orang ingin bekerja untuk pemimpin dalam kategori tersebut.”

Pencapaian ini menjadikan Sierra sebagai salah satu perusahaan AI dengan pertumbuhan tercepat, meskipun sulit untuk melakukan perbandingan yang tepat di dunia di mana perusahaan swasta dapat menentukan metrik mereka sendiri.

“Tidak ada papan peringkat resmi, namun kami yakin kami cukup jauh di depan perusahaan lain dalam kategori kami,” kata Taylor. “Kami ingin memastikan para rekrutan mengetahui hal tersebut dan calon pelanggan mengetahuinya karena menurut saya ini adalah sinyal bahwa kami melakukan sesuatu dengan benar dan produknya berkualitas tinggi serta pelanggan kami senang bekerja sama dengan kami dan telah berinvestasi secara mendalam pada kami.”

Itulah maksudnya: ARR diam-diam telah menjadi salah satu sinyal rekrutmen paling penting di pasar startup AI. Startup biasanya menghebohkan putaran pendanaan atau penilaian. Mereka masih melakukan hal tersebut, namun ada juga yang membagikan angka pendapatan yang, jika di era lain, akan tetap terkubur.

CEO tercinta Anton Osika baru-baru ini dibagikan pada konferensi bahwa perusahaan menggandakan ARR menjadi $200 juta dalam empat bulan, dan Cursor bulan ini diumumkan bahwa pendapatan tahunannya melebihi $1 miliar. Bagi seorang rekrutan, statistik pendapatan ini dimaksudkan untuk memberi sinyal bahwa sebuah startup tidak hanya sedang menjalani siklus hype tetapi juga memiliki pelanggan dan daya tarik yang nyata.

Model mental Taylor untuk apa yang terjadi saat ini adalah akhir tahun 90an. “Saya pikir analogi yang paling dekat dengan gelombang AI ini adalah boom atau bubble dot-com, tergantung pada tingkat pesimisme Anda,” katanya. Saat itu, jelasnya, semua orang tahu e-commerce akan menjadi besar, namun ada perbedaan besar antara bekerja di Buy.com dan Amazon.

“Sebagai seorang kandidat, Anda ingin bekerja di perusahaan yang pada akhirnya akan menjadi pemimpin,” kata Taylor. Pendapatnya adalah bahwa Sierra berada di jalur yang sama dalam dukungan pelanggan AI: sebuah perusahaan dengan kontrak nyata dari pelanggan besar yang sering kali teregulasi.

Rencana perekrutannya mencerminkan ambisi tersebut. Sierra memiliki sekitar 300 karyawan saat ini. Taylor tidak akan berkomitmen untuk menetapkan target jumlah karyawan yang tepat untuk tahun depan, namun dia mengakui bahwa “penggandaan atau lebih” adalah hal yang mungkin terjadi, sebagian besar didorong oleh ekspansi internasional dan peran yang berhubungan dengan pelanggan.

Pergerakan real estatnya adalah sinyal lain. Taylor mengkonfirmasi bahwa Sierra telah menandatangani sewa ruang kantor seluas sekitar 300.000 kaki persegi di lingkungan China Basin San Francisco, satu blok dari Oracle Park. Perusahaan tersebut akan mengosongkan gedungnya saat ini dan melipatgandakan lokasinya, menandai sewa kantor terbesar di kota tersebut sejak OpenAI mengambil alih bekas markas besar Old Navy di dekat Chase Center tahun lalu.

Taylor juga sudah memikirkan apa yang akan terjadi ketika startup AI saat ini sudah matang. Ia memperkirakan industri ini akan mengikuti pola yang lazim: fase awal “yang terbaik” di mana alat-alat khusus tumbuh dengan cepat, diikuti oleh gelombang konsolidasi platform. “Secara reduktif, Anda berhak untuk melakukan konsolidasi atau Anda mendapatkan konsolidasi.” Sierra belum berencana melakukan akuisisi, katanya, namun ia ingin tetap berada di posisi yang sama ketika saatnya tiba.

Semua ini menjelaskan mengapa perusahaan seperti Sierra – yang didukung oleh investor blue-chip, dijalankan oleh mantan co-CEO Salesforce yang sekarang memimpin OpenAI – menonjolkan pendapatan awalnya. Pasar agen AI untuk dukungan pelanggan sudah ramai, dengan perusahaan baru seperti Decagon dan pemain lama seperti Intercom dan Salesforce bersaing untuk mendapatkan anggaran yang sama. Di dunia tersebut, sebuah startup yang mengumumkan sembilan angka ARR merupakan sinyal kekuatan yang ditujukan pada sekelompok kecil orang yang dapat bekerja di mana saja.