Esai yang diceritakan ini berdasarkan percakapan dengan Jonathan Sit, manajer umum regional untuk ONE15 Marina. Esai ini telah disunting untuk menyesuaikan panjang dan kejelasannya.
Saya tumbuh besar di Hong Kong, tempat saya magang di hotel-hotel seperti Four Seasons dan di restoran berbintang tiga Michelin bernama Caprice. Sejak saat itu, seluruh karier saya berpusat pada individu-individu dengan kekayaan bersih yang relatif tinggi, dan saya dapat melihat seluk-beluk pasar tersebut.
Setelah lulus dari Universitas Cornell program perhotelan, saya pindah ke Singapura. Saya bergabung Dermaga SATU15 di Sentosa Cove Singapura pada tahun 2014 sebagai rekanan manajemen selama dua tahun sebelum menjadi manajer umum regional.
Peran saya sekarang meliputi pengelolaan marina, perusahaan manajemen acara, perusahaan penyewaan kapal, dan beberapa proyek eksternal. Hari-hari saya selalu padat, tetapi itulah yang membuatnya menyenangkan.
Beberapa dari perahu berlabuh di marina kami bernilai $20 juta hingga $30 juta masing-masing, dan akan membutuhkan pengganda kekayaan bersih Anda untuk memiliki kapal seperti itu, sehingga klien kami bisa sangat individu kaya.
Ini adalah pengalaman yang anehnya merendahkan hati karena orang-orang berjalan-jalan mengenakan kaus oblong dan celana pendek ketika saya baru saja membaca tentang mereka di CNBC, dan di sinilah mereka, minum kopi bersama saya.
1. Hindari email sebisa mungkin
Saat pertama kali memulai, ada kalanya percakapan sulit muncul, seperti email dari anggota yang tidak puas tentang hal-hal tertentu yang dapat kami sepakati untuk tidak disetujui.
Dulu, saya akan menjawab dengan membahas semuanya poin demi poin, tetapi saya segera menyadari bahwa itu tidak efektif. Anda memulai pertengkaran, dan para anggota tidak ingin berdebat. Mereka ingin semuanya diselesaikan.
Meskipun saya mungkin menghindar, lebih baik angkat telepon dan hubungi mereka lalu katakan: “Hai, boleh saya ngobrol dengan Anda? Lebih baik kita bertemu langsung,” karena sering kali dalam email, nada tulisan Anda bisa ditafsirkan.
Yang patut diingat, saya pernah punya klien yang bersikap bermusuhan dan mengancam akan menuntut kami, tetapi setelah membicarakan semuanya dengan mereka, mereka menjadi pelanggan yang sangat ramah dan setia karena mereka tahu bahwa kami menanggapi mereka dengan serius.
Ini cara yang sangat kuno, tetapi dengan bernegosiasi secara langsung dan menemukan titik temu yang membuat semua pihak senang, dinamika pembicaraan bisa berubah dengan sangat cepat.
2. Kata-katamu bernilai emas
Teluk Sentosa sangat padat penduduk, dengan sekitar 2.000 hingga 3.000 rumah tangga, banyak di antaranya adalah anggota kami, dan beberapa bahkan tinggal di kapal pesiar mereka.
Mereka tidak malu berbagi masukan, dan terkadang, mereka mengajak saya makan siang bersama agar mereka bisa bercerita lebih banyak tentang pekerjaan terkini atau bisnis mereka.
Misalnya, seorang anggota baru-baru ini meminta kami untuk mendirikan kelompok tenis karena ia tidak mengenal siapa pun. Setelah itu, ia sangat berterima kasih hingga mengundang kami makan malam. Kami membahas renovasi restoran kami dan biaya pembangunan lapangan pickleball.
Berbicara tentang harga adalah cara yang bagus untuk berinteraksi dengan klien dan memahami perspektif mereka tentang ke mana uang mereka digunakan. Apa yang saya pikirkan secara terpisah mungkin berbeda dari kebutuhan mereka.
Anggota kami hanya menginginkan nilai yang wajar untuk apa yang mereka bayar. Mereka mungkin mampu membayar layanan seharga $100.000, tetapi pada akhirnya mereka mencari nilai yang baik.
Namun, saya juga harus berhati-hati saat membuat janji karena saya harus memastikan janji tersebut terpenuhi. Kata-kata Anda sangat berharga. Setelah Anda kehilangan kepercayaan mereka, sulit untuk mendapatkannya kembali.
3. Jangan menempatkan orang kaya di atas podium
Kedengarannya klise, tetapi industri marina adalah bisnis manusia, dan para anggotanya ingin diperlakukan seperti manusia.
Jika ada masalah, jangan langsung mengeluarkan kontrak dan melemparkan peraturan kepada mereka. Terkadang, lebih baik berbicara kepada orang lain seperti manusia dan memperlakukan mereka dengan hormat.
Kadang-kadang saya merasa frustrasi ketika seseorang bersikap keras kepala atau tidak masuk akal, tetapi saya tidak menganggapnya serius. Di hari-hari lain, saya merasa puas ketika klien menghargai pekerjaan saya atau tim saya.
Misalnya, saat kami menjalankan upaya keberlanjutan, seperti membersihkan pantai atau pembibitan karang, orang-orang mendatangi kami dan berkata, “Wah, Anda jauh lebih unggul dari pesaing.” Momen pengakuan itulah yang membuat semuanya berharga.
Mempelajari sedikit tentang yachting juga membantu saya berhubungan dengan para anggota dengan lebih baik. Saya mencoba untuk mengikuti perkembangan terkini sebisa mungkin. Banyak anggota adalah pebisnis, dan mendiskusikan kejadian terkini, seperti Pemilu ASadalah cara cepat untuk terhubung dengan mereka.
Berinteraksi dengan mereka secara manusiawi dan tidak menempatkan mereka di atas segalanya akan membangun rasa hormat. Terkadang, jika Anda bisa bercanda dengan mereka, mereka akan menghargainya dan memperlakukan Anda seperti teman.
Berkali-kali mereka datang kepada saya dan menyampaikan ingin membantu, entah dalam bentuk dana atau tenaga, namun ternyata itu bukan sesuatu yang kami harapkan.
Menurut pengalaman saya, anggota kami sangat rendah hati dan jujur, dan kami beruntung bisa bekerja sama dengan mereka. Mereka tidak meminta perlakuan khusus. Mereka hanya menginginkan layanan yang baik dan jujur.
Apakah Anda memiliki cerita untuk dibagikan tentang bekerja di sekitar individu dengan kekayaan bersih tinggi? Kirim email ke reporter ini di alamat email: lwee@insider.com.
