- Grant Thornton mempekerjakan Tom Puthiyamadam, mantan pemimpin PwC, tahun lalu untuk mengepalai divisi penasihatnya.
- Dia memperkenalkan sasaran kinerja baru untuk mitra perusahaan, terkait dengan adopsi AI.
- Bonus akhir tahun yang diberikan mitra selaras dengan seberapa baik kinerja mereka dalam mencapai tujuan baru, kata Puthiyamadam.
Di perusahaan konsultan dan akuntansi pasar menengah Grant Thornton, bonus mitra kini bergantung pada seberapa baik mereka menggunakan AI.
Strategi ini datang dari Tom Puthiyamadam, kepala penasihat AS di Grant Thornton yang baru-baru ini ditunjuk, yang tahun lalu memiliki pendapatan global sebesar $8,5 miliar.
Setelah 28 tahun berkarir di PwCPuthiyamadam bergabung dengan Grant Thornton pada bulan April 2025. Dia bersemangat membangun “perusahaan yang benar-benar memisahkan diri” yang mendominasi pasar menengah, dan memandang AI sebagai hal yang penting untuk mencapainya.
Setahun setelah menjabat, dia telah menetapkan sasaran kinerja tahunan baru untuk memastikan rencana ambisiusnya tersebar ke seluruh organisasi.
Namun yang menjadi target metrik kinerja baru Puthiyamadam bukanlah pekerja biasa – melainkan staf paling senior di perusahaan tersebut.
Grant Thornton mengikat bonus akhir tahun mitra mengenai seberapa baik kinerja mereka terhadap empat sasaran strategis baru yang kini ditambahkan ke kartu skor tinjauan tahunan, kata Puthiyamadam.
Dia memperkenalkan sistem tersebut pada bulan Januari tahun ini, awal tahun keuangan penuh pertamanya sejak bergabung dengan Grant Thornton.
Empat tujuan strategis bagi mitra adalah:
- Kinerja komersial: Siapa klien yang akan Anda sukseskan?
- Bagaimana mereka menghadirkan solusi AI di pasar dan menghadirkan solusi AI baru untuk membantu klien
- Bagaimana mereka meningkatkan dan mengembangkan bakat
- Bagaimana mereka memanfaatkan AI dalam pengiriman dan pekerjaan sehari-hari
Kartu skor dievaluasi secara holistik — mitra tetap harus memenuhi sasaran keuangan standar dan ekspektasi penyampaian kualitas sebagai tanggung jawab dasar — namun masih ada tidak ada pilihan untuk keluar dari AIkatanya.
Jika mitra mencapai sebagian keberhasilan dalam penerapan AI sambil menggandakan pendapatan mereka, keseimbangan tersebut akan dipertimbangkan, namun jika mereka tidak melakukan upaya apa pun dalam penerapan AI, hal tersebut akan menjadi masalah, kata Puthiyamadam.
“Saya sedang menyelaraskan insentif, seperti bonus akhir tahun, mengenai apakah Anda dapat menunjukkan dengan jelas bagaimana Anda mengadopsi alat AI yang kami berikan dalam penyampaian Anda, dalam proses penjualan Anda, dan apakah Anda menjadi pendukung atau tertinggal,” kata Puthiyamadam.
Ketika ditanya oleh Business Insider, Grant Thornton menolak memberikan rincian berapa banyak bonus akhir tahun mitra yang akan bergantung pada kinerja mereka terhadap tujuan strategis.
AI adalah mengubah industri konsultasimemberikan tekanan pada model penetapan harga dan strategi talenta, namun menciptakan peluang pertumbuhan dan cara kerja baru.
Perusahaan secara aktif mendorong adopsi AI secara internal; misalnya, perusahaan Empat Besar KPMG juga telah menerapkan insentif untuk mendorong pekerja mengadopsi AI, menawarkan hadiah uang tunai kepada konsultan yang mendemonstrasikan “hal luar biasa yang telah mereka lakukan” dengan teknologi tersebut.
Sasaran strategis Puthiyamadam sengaja digulirkan ke mitra terlebih dahulu. Staf junior adalah penduduk asli AI ketika mereka bergabung dengan tim dan mengharapkan teknologi tersebut digunakan, katanya. Masalahnya adalah apa yang disebut Puthiyamadam sebagai “menengah yang beku”, yaitu manajer tingkat menengah yang mungkin menolak mengadopsi teknologi baru. Dia berharap dengan memberi insentif kepada mitra untuk melaksanakan strategi ini, bisnis lainnya akan mengikuti jejaknya.
“Jika saya memberikan tekanan dan tekanan pada mitra bisnis saya, percayalah, hal itu akan mereda dengan cepat,” katanya kepada Business Insider. “Jika Anda tidak berada di perahu, pilihlah perahu lain.”
Membangun ‘perusahaan yang memisahkan diri’
Puthiyamadam mengatakan kepada Business Insider bahwa dia meninggalkan PwC untuk melakukan sesuatu yang berbeda sebelum pensiun. Gerakannya mencerminkan industri yang lebih luas menggeser, dengan para pemimpin senior meninggalkan perusahaan konsultan terkemuka untuk beralih ke pemain menengah dan startup yang menawarkan pertumbuhan lebih cepat dan pengaruh lebih besar terhadap strategi.
“Saya datang ke GT karena suatu alasan, untuk bergerak dengan kecepatan dan akuntabilitas,” kata Puthiyamadam.
Dia berharap dapat mengungguli pasar dan mengubah Grant Thornton menjadi “pemain paling dominan” di pasar menengah, melayani klien dengan pendapatan antara $500 juta dan $10 miliar.
Pada tahun pertama Puhtiyamadam bekerja di perusahaan tersebut, bisnis konsultasi telah berkembang dari bisnis domestik senilai $680 juta hingga praktik konsultasi multinasional senilai $1,5 miliar, kata perusahaan itu kepada Business Insider.
Grant Thornton berada di antara 10 firma akuntansi global teratas, namun cabang konsultasinya beroperasi di lanskap yang sangat kompetitif yang didominasi oleh perusahaan akuntansi global MBB dan itu Empat Besarbersama pesaingnya seperti Alvarez & Marsal, Lek Consulting, BDO, dan Baker Tilly. Puthiyamadam mengatakan dia ingin Grant Thornton terlihat menonjol di segmennya, seperti halnya McKinsey, Accenture, dan Deloitte di segmen mereka.
Strategi tersebut bertumpu pada dua pilar inti: teknologi dan kesepakatan.
Grant Thornton berinvestasi besar-besaran pada kemampuan AI sambil memperluas kehadirannya dalam bidang transaksi dan transformasi, termasuk akuisisi baru-baru ini yang bertujuan untuk memperkuat kemampuan uji tuntas komersial dan keuangannya, katanya.
Perusahaan ini juga membentuk kembali basis talenta dan peralatannya, dan baru-baru ini merekrut hampir 40 mitra dari pesaing, termasuk Deloitte, KPMG, Accenture, dan AlixPartners, semuanya dengan “tulang punggung digital,” kata Puthiyamadam.
Pada saat yang sama, mereka menyelaraskan jaringan globalnya untuk mendorong lebih banyak kolaborasi, tambahnya.
Yang mendasari semuanya adalah “model komersial yang jauh lebih agresif,” kata Puthiyamadam.
AI mungkin mengurangi biaya unit, namun alat ini juga akan secara signifikan meningkatkan volume klien yang dapat dilayani oleh timnya, katanya. “Ketika saya memiliki perangkap tikus yang lebih baik, saya akan mengambil pangsa pasar,” tambah Puthiyamadam.
