Penjual rumah kaya menggunakan daya tarik yang tidak lazim untuk membangkitkan minat pembeli

Carson Austin mulai khawatir setelah rumahnya dipasarkan selama beberapa bulan dan hampir tidak ada minat dari calon pembeli.

Saat itu awal tahun 2025, dan dia telah mendaftarkan properti seluas 4.600 kaki persegi di Georgetown, Texas, seharga $1,6 juta, yang menurutnya merupakan harga yang kompetitif, sebanding dengan rumah besar lainnya di daerah tersebut. Tetapi suku bunga hipotek berada di sekitar 7%, menjauhkan pembeli dari pasar dan penjualan stagnan.

Jadi Austin memutuskan untuk mencoba sesuatu inkonvensional. Dia menawarkan pembiayaan penjual – sebuah perjanjian di mana penjual bertindak sebagai pemberi pinjaman, biasanya memberikan pinjaman rumah jangka pendek kepada pembeli. Dalam kasus Austin, dia berpegang teguh pada harga jual rumah, namun menawarkan tingkat bunga di bawah pasar untuk menarik pembeli.

Begitu dia menawarkan opsi pembiayaan kreatif, minatnya meningkat. Dalam waktu dua hari, rumah tersebut terikat kontrak dengan pembeli yang menyetujui uang muka sebesar 35% dan pinjaman enam tahun yang dibiayai penjual dengan tingkat bunga 4%. Penjualan ditutup hanya beberapa hari kemudian. Austin bekerja dengan sebuah firma, MORE Seller Financing, untuk memfasilitasi kesepakatan, memeriksa dan menyetujui pembeli, dan menyusun transaksi dengan bantuan pengacara dan spesialis lainnya.

Austin mengatakan pembelinya datang hanya untuk melihat rumahnya karena suku bunga di bawah pasar.

“Saya 100% tahu bahwa satu-satunya alasan rumah itu dijual, terutama dalam jangka waktu tersebut, adalah karena pembiayaan pemiliknya – mereka memberi tahu kami hal itu,” katanya.

Pembiayaan penjual atau pemilik mendapatkan popularitas pada tahun 1970an dan 1980an, ketika suku bunga sedang tinggi, namun hal ini mengembangkan reputasi buruk karena kurangnya perlindungan yang memadai, terutama bagi pembeli. Regulator federal sudah melakukannya mengkritik model tersebut untuk mengeksploitasi pembeli berpenghasilan rendah dengan suku bunga tinggi untuk rumah berkualitas rendah di lingkungan miskin.

Namun, seiring dengan melonjaknya suku bunga hipotek sejak tahun 2022, strategi pembiayaan kreatif kembali populer, meskipun masih merupakan penawaran khusus. Praktik ini semakin umum terjadi pada penjualan rumah kelas atas, menurut Realtor.com. Penjualan yang melibatkan pembiayaan penjual tumbuh sebesar 8% dalam volume dolar menjadi lebih dari $30 miliar antara tahun 2023 dan 2024, menurut Note Investor.

“Dulu hal ini merupakan hal yang tidak jelas yang terjadi pada properti yang sangat murah dan pembeli yang tidak memenuhi syarat, dan sekarang harga rata-ratanya setara dengan harga yang ada di pasar secara keseluruhan,” kata Joel Berner, ekonom senior di Realtor.com. “Jadi hal ini terjadi di pasar kelas atas, menjadi lebih luas, terjadi pada properti dengan nilai dolar yang lebih tinggi.”

Keuntungan dan risiko pembiayaan penjual

Pembiayaan penjual sering kali menarik pembeli yang menginginkan tingkat bunga di bawah pasar atau yang sedang berjuang untuk memenuhi syarat untuk mendapatkan hipotek tradisional. Yang disebut pinjaman jembatan dari penjual, biasanya berlangsung sekitar tiga tahun, memberi pembeli waktu untuk menunggu harga turun dan menemukan hipotek tradisional. Sementara itu, penjual bisa mendapatkan keunggulan di pasar dan mendapatkan keuntungan dari perolehan bunga pinjaman.

Penjual sering kali menggunakan strategi pembiayaan untuk memasarkan rumah yang tidak terjual. Baik pembeli maupun penjual dapat memperoleh manfaat dari jangka waktu yang lebih cepat dan dapat menghindari biaya, termasuk biaya awal hipotek dan penilaian.

“Yang terbaik, pembiayaan penjual menciptakan saling menguntungkan,” kata Ryan Leahy, pendiri MORE Seller Financing. “Penjual sering kali mempertahankan lebih banyak ekuitas dan memperoleh pendapatan yang dapat diprediksi, sementara pembeli yang memenuhi syarat mendapatkan keuntungan dari pembayaran yang jauh di bawah harga pasar.”

Namun praktik ini bisa berisiko secara finansial dan hukum tanpa perlindungan yang tepat. Leahy mengatakan bahwa pembiayaan penjual dapat mempunyai “banyak jebakan dan risiko jika tidak dilakukan dengan benar.” Dia mengatakan bahwa perusahaannya membantu melindungi kedua belah pihak dengan mendidik mereka tentang proses tersebut, memastikan perjanjian tersebut mematuhi hukum, dan menghubungkan mereka dengan semua spesialis yang mereka butuhkan, termasuk pembuat pinjaman hipotek perumahan, pengacara, perusahaan hak milik, dan penyedia jasa lainnya.

Ini lebih populer di kalangan orang kaya karena transaksi tersebut “memerlukan stabilitas keuangan dan likuiditas penjual,” kata Berner, sementara pembeli harus “mampu mengubah apa yang menghalangi mereka untuk mendapatkan hipotek dalam tiga sampai lima tahun, atau menurunkan suku bunga secara signifikan dalam tiga sampai lima tahun.”

Meskipun jenis pembiayaan ini semakin populer, namun hal ini masih merupakan praktik khusus. Kurang dari 1% listing rumah menyebutkan pembiayaan swasta, kata Berner.

LEBIH BANYAK transaksi dengan rumah kelas atas — biasanya bernilai antara $800.000 dan $3 juta, kata Leahy. Penjual biasanya memiliki cukup banyak uang tunai dan ekuitas di propertinya, sehingga mereka bisa menunggu beberapa tahun sebelum menerima uang tunai penuh dari penjualan rumah mereka. Pembeli yang disetujui MORE sering kali adalah wiraswasta dengan pendapatan yang sulit untuk diperhitungkan, sehingga lebih sulit untuk memenuhi syarat untuk mendapatkan hipotek.

“Ada begitu banyak orang di luar sana yang berwiraswasta atau memiliki pendapatan yang tidak memenuhi syarat untuk mendapatkan hipotek tradisional, artinya Anda memiliki pendapatan influencer, pendapatan kripto, pendapatan sampingan,” kata Leahy. “Pembiayaan penjual tidak akan hilang.”

Ketika klien MORE lainnya beralih ke pembiayaan penjual untuk menjual rumahnya yang bernilai jutaan dolar di Austin, Texas, dia menyadari bahwa calon pembelinya menghadapi teka-teki yang berbeda. Mereka mampu membeli rumah secara tunai, namun lebih memilih untuk menginvestasikan uang mereka di tempat lain, menghindari suku bunga yang tinggi.

James S., yang meminta anonimitas sebagian untuk melindungi privasinya, akhirnya menjual rumahnya seluas 5.200 kaki persegi seharga $2,9 juta pada Januari 2025, memberikan pembeli pinjaman tiga tahun dengan tingkat bunga 5,5%.

“Pertanyaannya selalu seperti itu: membayar tunai untuk membeli rumah atau menggunakan uang itu untuk hal lain,” katanya. “Orang bisa mengambil uangnya, dan mereka bisa berinvestasi di pasar saham, mereka bisa melakukan usaha bisnis lainnya.”

James dan istrinya juga tidak membutuhkan seluruh uang hasil penjualan rumah mereka segera. Mereka belum membeli rumah baru dan malah tinggal di persewaan jangka pendek berperabotan di California sambil memikirkan langkah selanjutnya.

“KPR saya sudah dibayar,” kata James. “Dan kami juga menghasilkan uang setiap bulannya, jadi itu juga bagus.”

Judul cerita ini telah diperbarui.

Baca selanjutnya