Co-CEO Stem Bicara tentang Akuisisi Concord, Penggabungan BMG & Mengapa Distribusi Begitu Kompetitif

Musim semi lalu, Concord mengumumkannya akuisisi Batangsebuah perusahaan jasa artis independen yang dipimpin oleh Milana Rabkin Lewis. Namun kesepakatan itu tidak terlalu mengejutkan. Selama beberapa tahun terakhir, perusahaan distribusi dan jasa artis secara konsisten hadir di pasar, dan para pemain besar sangat ingin membeli apa yang telah mereka bangun — dan keuntungan pangsa pasar serta fleksibilitas yang dapat mereka berikan.

Concord bukanlah satu-satunya perusahaan besar yang membeli: Universal Music Group mengakuisisi Pusat Kota pada bulan Februari, dan Warner Music Group membeli Wahyu pada bulan April, sementara Sony Music bought AWAL pada tahun 2022. Namun pada Lewis dan co-CEO Kristin GrazianiDalam wawancara bersama pertama mereka tentang akuisisi Stem, mereka mengatakan bahwa akuisisi ini tidak hanya bermanfaat bagi perusahaan musik yang lebih besar — ​​​​kesepakatan ini juga semakin diperlukan bagi para distributor. “Kami selalu kalah dalam penawaran, dan perusahaan-perusahaan besar selalu mampu melakukan perburuan [our clients],” jelas Lewis, menunjuk pada meningkatnya biaya kesepakatan.

Bagi banyak perusahaan jasa artis, kenaikan harga yang pesat untuk penandatanganan kontrak, yang disebabkan oleh kombinasi penurunan suku bunga dan pergeseran perusahaan-perusahaan besar ke arah struktur kesepakatan yang secara tradisional lebih ramah artis, telah membuat persaingan menjadi tidak dapat dipertahankan. Lewis menunjuk pada artis dan label besar yang sekarang tidak dapat dipertahankan oleh Stem setelah peralihan ini karena biaya — termasuk Chappell RoanKeras Besar, Rimas dan Seratus Hari. “Kami kehilangan mereka karena kami tidak bisa [spend the money needed]”kata Lewis terus terang.

Namun kini, Lewis dan Graziani, yang didukung oleh dana Concord, yakin bahwa mereka memiliki kekuatan yang dibutuhkan untuk menjadi mitra jangka panjang bagi generasi artis papan atas dan eksekutif label masa depan, termasuk para penandatangan Stem saat ini seperti Nick HakimJane Remover, Choker, Midrift (didirikan oleh tim di belakang Pintu putar), Musik Raksasa, Boomer Records, Bringin’ It Backwards dan banyak lagi. Dana Concord juga memberi mereka sumber daya yang dibutuhkan untuk membangun tim mereka secara internal. “Concord benar-benar pasangan yang sempurna dalam hal sumber daya dan otonomi,” kata Lewis.

Dalam wawancara ini, Lewis dan Graziani membahas era baru Stem, alasan mereka memilih Concord, kompleksitas dan persaingan dalam dunia distribusi, dan masih banyak lagi.

Saya yakin Anda telah menjelajahi semua opsi di pasar ketika Anda memutuskan siap menjual, jadi mengapa Anda memilih Concord?

Lewis: Kendala terbesar bagi pertumbuhan dan retensi klien kami adalah uang. Kami telah membangun begitu banyak jenis fasilitas yang berbeda untuk mencoba tetap kompetitif di pasar, karena kami bekerja dengan begitu banyak label dan artis berbakat, dan kami berada di balik begitu banyak kisah sukses terbesar dalam dekade terakhir, namun kami tidak dapat mempertahankannya. Kami selalu kalah dalam penawaran, dan perusahaan-perusahaan besar selalu mampu memburu mereka karena kami tidak pernah memiliki perjanjian jangka panjang dengan klien kami karena kami tidak pernah punya uang untuk melakukan investasi pada klien-klien tersebut pada tahap awal.

Kami mengeluarkan album pertama yang memuat “Pink Pony Club” untuk Chappell Roan, tapi kami hampir tidak mengeluarkan uang untuk itu karena tidak terbukti. Jadi ketika Universal datang mengejarnya, kami tidak mempunyai retensi di sana, karena kami tidak bisa, dengan fasilitas sebelumnya, melakukan kesepakatan dengan artis yang tidak memiliki katalog yang dapat kami jamin. Masalah terbesar yang perlu kami selesaikan adalah, bagaimana kami menemukan mitra yang memahami investasi musik, memahami nuansanya, memiliki toleransi risiko dan dapat memberdayakan dan memberikan kami modal, dan idealnya, juga infrastruktur, meskipun itu bukanlah sesuatu yang benar-benar kami butuhkan segera.

Dalam beberapa tahun terakhir, label besar sudah mulai menawarkan penawaran yang sangat fleksibel, namun masih dengan kemajuan yang pesat. Hal ini tampaknya mempersulit distributor indie di seluruh dunia untuk bersaing mendapatkan bakat. Kapan Anda merasa mulai melihat perubahan dari jurusan tersebut?

Graziani: Menurut saya mungkin pada tahun 2019 hingga 2020 adalah saat lanskap mulai menjadi sangat kompetitif. Ketika kami kehilangan beberapa talenta yang disebutkan Milana, yaitu pada tahun 2018 dan 2019, kami mencari dua fasilitas kredit, dan fasilitas kredit tersebut memungkinkan kami untuk memberikan pinjaman hingga mungkin tiga, mungkin empat tahun, dan pada saat itu, itu masuk akal. Kemudian, pada tahun 2021, kami telah menerapkannya, dan persaingan semakin meningkat.

Secara umum terdapat tingkat kelangkaan kesepakatan, dan hal ini berarti perusahaan-perusahaan besar mulai bersaing lebih agresif di ruang distribusi. Jadi mereka mulai menjadi sedikit lebih cepat dan lebih longgar mengenai persyaratan yang mereka tawarkan. Lalu ada lebih banyak pendatang, dan banyak pendatang baru juga datang pada saat itu. Too Lost dan Vydia mulai menjadi sedikit lebih kompetitif, dan perusahaan besar, indie, dan distributor label besar kini bersaing untuk mendapatkan kesepakatan yang sama persis.

Lewis: Saya pikir dari sudut pandang keuangan, jika Anda memikirkannya dari segi waktu, perusahaan-perusahaan musik besar ini menguntungkan, sehingga mereka memiliki katalog untuk dimanfaatkan ketika mereka pergi dan bernegosiasi dengan bank. Saya kira itu terjadi sekitar era COVID, ketika suku bunga berada di kisaran 1% hingga 3%. Biaya modalnya sangat murah. Perusahaan-perusahaan ini memiliki pengaruh untuk melakukan negosiasi seluruh fasilitas secara internal atau jalur bank yang dapat mereka gunakan untuk keperluan garis depan dengan harga satu digit yang rendah, dan hal ini tidak dapat kami lakukan. Fasilitas yang kami negosiasikan jauh lebih mahal karena kami lebih kecil.

Bagaimana proses mempersempit pencarian Anda ke Concord?

Graziani: Kami juga mencari jalur di luar strategi [investors]. Jadi kami melihat [private equity] perusahaan, 65 percakapan perusahaan PE sebenarnya, dan mereka semua berpikir bahwa mereka tertarik untuk berada di bisnis garis depan, namun ketika itu benar-benar terjadi, mereka tidak memiliki keinginan untuk itu. Jadi sudut pandang kami tentang siapa yang akan menjadi rumah jangka panjang adalah, siapa yang punya cukup uang? Siapa yang memiliki toleransi risiko? Dan kebetulan saja Concord independen.

Lewis: Sebagai bagian dari proses kami, kami membuat slide yang berisi berbagai jenis kesepakatan yang ingin kami lakukan dan yang kami lihat terjadi di pasar yang tidak akan pernah disetujui oleh mitra fasilitas kami saat ini. Kami seperti, inilah sekumpulan tindakan kecil yang Anda investasikan $5.000 hingga $25.000, dan inilah profil pengembalian rata-rata, karena kami memiliki data penjaminan selama empat atau lima tahun. Dan hal yang membuat semua firma ekuitas swasta ini, dan juga perusahaan seperti Concord, sangat tertarik pada kami adalah kemampuan penjaminan emisi dan keakuratan kami. Sebagian besar kesepakatan kami berhasil, seperti 92% proyeksi yang dijamin, dan ini luar biasa.

Dan kemudian ada artis yang mengeluarkan lagu-lagu selama satu tahun, yang datanya tidak cukup untuk benar-benar mengakreditasinya, namun mereka memiliki daya tarik yang cukup sehingga Anda dapat mulai memprediksi beberapa rilisan berikutnya dan seperti apa kesepakatan tersebut bagi kami. Lalu ada artis lain yang memiliki katalog yang ingin mereka jamin, dan kemudian mereka ingin mengeluarkan musik baru, jadi ukuran ceknya lebih berharga daripada sekadar katalog karena mereka akan berkomitmen pada musik baru. Itu adalah upaya yang dapat kami lakukan sebelumnya, namun biaya modalnya terlalu tinggi bagi kami, jadi kami perlu menurunkannya agar lebih kompetitif.

Lalu ada banyak label besar yang meninggalkan distributor pesaing lainnya, di mana mereka memiliki banyak katalog, mereka memiliki banyak rilisan baru, dan mereka membutuhkan uang overhead, karena kami tidak dapat menanggung biaya overhead sebelumnya. Bagaimana kita melakukan kesepakatan itu? Dan kemudian ada kesepakatan super spekulatif di mana kami melihat ke belakang dan kami berpikir, jika kami mau mengeluarkan beberapa ratus ribu dolar untuk bekerja dengannya. Nuh Assad kapan dia memulai Rimas, atau kapan Seth Inggris memulai Big Loud, atau kapan Ben Persky memulai R&R Records, atau ketika Ben memulai Hundred Days — yang semuanya merupakan klien yang menggunakan platform kami, di mana kami tidak mengeluarkan uang apa pun — [we could have] benar-benar mempertahankan mereka dan kemudian dapat terus menyalurkan uang bersama mereka untuk membantu mereka berkembang. Dan kami kehilangan mereka karena kami tidak bisa.

Setiap perusahaan PE yang kami temui mungkin dapat mencentang tiga dari lima kotak tersebut. Kami berbicara dengan setiap perusahaan musik besar. Kami berbicara dengan Warner, Sony, Universal. Mereka semua jelas akan melakukan kesepakatan ini, dan mereka melihat kami sebagai mitra yang sangat menarik, namun kami tidak ingin membereskan kekacauan mereka, dan kami juga tidak ingin masuk ke dalam perusahaan yang sudah ada yang memiliki penawaran distribusi yang harus kami saingi.

Hal yang menarik tentang Concord adalah mereka mencentang kotak dalam hal kesepakatan yang ingin kami lakukan, mereka memiliki akses yang luar biasa terhadap modal dan skala – dan yang saya maksud dengan skala adalah ukuran arus kas yang dapat dimanfaatkan – dan mereka tidak memiliki perusahaan distribusi internal yang harus kami bersihkan secara reputasi atau integrasikan atau lakukan apa pun dengannya. Jadi Concord benar-benar pasangan yang sempurna dalam hal sumber daya dan otonomi.

Saat ini sudah banyak sekali distributor dan perusahaan jasa artis yang sudah ada di pasaran dan siap menjualnya. Dari percakapan Anda dengan investor, menurut Anda apa yang sebenarnya dicari pembeli ini dalam sebuah akuisisi?

Graziani: Semuanya ada di peta. Dalam beberapa kasus, hal ini dilakukan untuk mengeluarkan pemain dari peta. Saya pikir dalam kasus ini – hanya berspekulasi di sini – dengan Warner dan akuisisi Revelator baru-baru ini, mungkin itu adalah teknologi yang mereka cari, kurang dari daftar klien. Dan sebagian di antaranya adalah peluang untuk bermain dalam distribusi, karena semua orang melihatnya sebagai bagian dengan pertumbuhan tercepat di segmen rekaman. Jadi ini seperti, bagaimana kita bisa memainkannya secara nyata, dan taruhan apa yang ingin kita pasang di sana? Dan seperti yang Anda lihat, beberapa jurusan memasang banyak taruhan.

Lewis: Saya pikir bagi perusahaan ekuitas swasta, mereka sepenuhnya percaya pada narasi bahwa musik, sebagai kelas aset, menghasilkan keuntungan yang dapat diandalkan. Jadi selain membeli aset, yang telah dilakukan oleh sebagian dari mereka, mereka melihat distribusi sebagai cara lain untuk berpartisipasi dalam aliran pendapatan yang tahan lama ini tanpa harus memiliki musik tersebut.

Banyak perusahaan jasa artis, seperti Stem, digunakan sebagai saluran bagi label rekaman yang lebih besar. Begitu seorang artis berhasil, mereka mempunyai pilihan untuk “hulu” ke jurusan. Sekarang setelah Anda bersama Concord, apakah artis pernah lulus dari Stem ke tempat lain?

Graziani: Tidak sekarang. Ini sebenarnya bukan tesisnya, dan kami juga protektif terhadap gagasan corong, karena kami ingin melanjutkan strategi bersikap selektif. Strategi itulah yang memungkinkan kami sampai di sini, dan menurut saya strategi itulah yang akan menjadi lebih penting di masa depan, mengingat banyaknya musik di luar sana dan kurangnya perhatian serta bandwidth yang dimiliki banyak label dan distributor lain. Jadi kami tidak melihat diri kami sebagai saluran yang mencakup semua hal. Kami melihat diri kami ingin bertaruh pada artis dan label tertentu, berinvestasi secara mendalam pada mereka, dan tumbuh bersama mereka dalam jangka panjang dengan cara yang belum pernah kami lakukan sebelumnya.

Kesepakatan yang kami buat hari ini dua kali lebih lama dari kesepakatan yang kami buat sebelum Concord mengakuisisi kami. Tarifnya 50% lebih mahal, dan itu karena artis ingin berbisnis dengan kami. Mereka ingin menggunakan modal yang kita punya. Mereka bersedia membayar untuk layanan yang kami miliki. Jadi harapannya adalah mereka tidak berhenti di tengah jalan.

Mengapa saat ini banyak perusahaan distribusi dan jasa artis yang diakuisisi?

Lewis: Banyak dari perusahaan-perusahaan ini didirikan pada waktu yang hampir bersamaan. Kami, Revelator, dan FUGA semuanya lahir dalam kurun waktu dua atau tiga tahun satu sama lain, dan kami semua mengambil berbagai bentuk penanaman modal, dan saya pikir para investor berharap dll akan kembali terjadi dalam kurun waktu delapan hingga 10 tahun, dan menurut saya hal ini adalah kekuatan pendorongnya.

Hal itu menjadi pendorong di Pusat Kota, karena investornya siap untuk keluar. Saya tidak tahu apakah itu benar untuk Revelator, tapi mereka juga sudah ada selama 10 atau 12 tahun, dan saya pikir mereka melihat peluang dalam percakapan dengan Warner dan berpikir itu adalah waktu yang tepat.

Namun menurut saya, perusahaan seperti Too Lost yang memiliki banyak ekuitas dan utang, mereka menyadari bahwa mereka membutuhkan uang untuk bersaing, dan itu sebabnya mereka melakukan itu [deal]. Tapi kemudian Anda melihat perusahaan-perusahaan seperti EMPIRE, yang belum pernah bertransaksi sama sekali dan sangat menginginkan pertumbuhan serta mampu mempertahankan pertumbuhannya sendiri, dan ini merupakan hal yang luar biasa. Create juga membutuhkan uang untuk terus berkembang; strategi pertumbuhan mereka bukan tentang membangun dari awal, melainkan melalui akuisisi. Itu pasti berhasil untuk mereka.

Salah satu kisah terbesar tahun ini adalah merger BMG-Concord. Apa artinya bagi Stem?

Lewis: Kami belum tahu persisnya. Belum banyak diskusi antara kedua perusahaan mengenai langkah selanjutnya, karena menurut saya mereka belum diperbolehkan melakukan hal itu. Namun BMG tidak memiliki bisnis distribusi seperti kami, jadi saya cukup yakin bahwa kami akan terus mandiri. Saya pikir pertanyaannya adalah, seberapa banyak apa yang telah kita bangun untuk bisnis kita dapat kita sediakan bagi mereka sehingga mereka bisa seefisien dan secanggih kita selama ini?